「富裕層を相手にビジネスがしたい！」
「富裕層のお客様をつかまえたい！」
「そこから紹介の連鎖を生み出したい！」
そう願う経営者の方は多いはず。
でも、どうすればいい？ どうすれば富裕層の興味を引くことができる？
今回は、まさに〝ラグジュアリー業界〟で活躍する方に、そんなお話をうかがいました。
世界一流のエグゼクティブ向けMastercard最上位クラスの「ラグジュアリーカード」ダイレクトセールス本部長の斎藤裕輔さんです。
斎藤裕輔（さいとう ゆうすけ）
ラグジュアリーカード ダイレクトセールス本部長
1984年生まれ。ホテルの専門学校を卒業後、ホテルマンとして世界５都市（ハワイ、香港、上海、バンコク、東京）の一流ホテルに勤務。その後大手外資系クレジットカード会社にて法人営業を担当。「人に紹介したくなる営業」「顧客満足度」「売上目標達成率」で全国１位に。2020年より現職。
富裕層が〝大好きなもの〟とは？
── 斎藤さんのお仕事は常に富裕層を相手にされるものですが、富裕層の方々って、どんなことに興味を持つものなんでしょう？
私の経歴からすれば、富裕層のお客様に「また会いたい」と思っていただけるきっかけは、やはり「ホテルの話」なんです。富裕層の方、成功している経営者の方などは、一流ホテルの話に非常に興味をもっていただけます。
── これまでのホテル勤務のご経験がそのまま相手にとって興味のある話になるわけですね？
そうですね。「ホテルの話題」は本当に有効です。なかなか海外にいけない今であっても、富裕層の方々は、国内のいわゆるラグジュアリーホテルに泊まって、ホテルから一歩も出ずにスパなどを利用して過ごす……という楽しみ方をしている方も多いものです。星野リゾートの星野社長のいう「マイクロツーリズム」ですね。だから「こんな新しいホテルができた」なんて話はとても興味を持っていただけるはずですよ。日本はこんな状況にありながらも、新しいホテルが次々とできていますしね。
また富裕層の方は、ホテル同様「リゾート」が好きな方が多いですね。たとえば富裕層の方のご自宅を訪問した際にリゾートの写真があったりすると、「ここはハワイの○○ですね」なんて、話のいいきっかけになります。
一流ホテルを有効に使う方法？
── 「ホテル」「リゾート」の話題ができるようになることが富裕層と接する際のコツですね。しかし、我々一般の経営者はなかなか一流ホテルにばかり泊まるわけにもいきませんし……。
たしかに一流のラグジュアリーホテルは一泊10万円というところもあります。でも「お茶だけ」の利用なら数千円で済みます。
その際にちょっとしたコツがあるんです。ティーラウンジの従業員の方と仲良くなっておくんです。しかも黒服の方と。「おいしかったよ」「今度また商談で使わせてもらうよ」などと声をかけて、その際に自分の名前を伝えておくのがポイントです。すると向こうも接客のプロですから、お客様の名前は覚えておきたいものなんです。だから2回、3回と通えば、「○○様、お帰りなさいませ」なんて声をかけてくれます。一流ホテルのティーラウンジで商談をした際、ホテル側に名前を覚えてもらっているとなれば……その効果のほどはもうおわかりでしょう（笑）
── なるほど、それはいいですね！
カード審査を突破する方法！
── ここでちょっと、カードについてのお話もうかがいたいのですが。やはり富裕層と接するからには、こちらもグレードの高いカードを持っていたいなんて思うものです。でも、もし審査で落とされたら、なんかかっこ悪い……。プロの斎藤さんから見て、どんな人がカードの審査に通らないものなんですか？ やはり収入とか？
「ラグジュアリーカード」も他のカードも含めてなんですが……こういう言い方はヘンですが、「普通の人」は審査を通るんです。普通ではない人とはどういう人かといえば、借りたお金を返さない人だとか、嘘をつく……虚偽申告をする人ですね。
普通に支払いも遅れず、ある程度所得のある方であればお持ちいただけますね。
── なるほど、そういうことですね。
今日はいろいろとためになるお話をありがとうございました！
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